Pregovaranje je i “ umjetnost kompromisa,” i umijeće da se u razgovoru sa drugim, postigne željeni cilj. Pregovaranje je najkomplikovaniji i najsuptilniji segment u poslovnim odnosima. Šta je poslovno pregovaranje,šta je suština,i krajnji cilj poslovnog pregovaranja? O tome postoje razne definicije. Jedna od mnogih je i definicija je, da je “ pregovaranje proces koji obuhvata prevazilaženje razlika (početnih pozicija strana u poslovnim pregovorima ) u cilju postizanja međusobne saglasnosti.”

Pregovaranje je i umijeće i vještina, da se u razgovoru sa drugim postigne željeni cilj. Pregovaranje je “umjetnost kompromisa”. Suština i krajnji cilj svakog poslovnog razgovora, ili poslovnog pregovaranja, jeste uspješno dogovoren posao, ili saradnja. To podrazumijeva, da su dvije ili više strana u pregovorima zadovoljne krajnjim ishodom.Zbog krajnjeg ishoda i posljedica koje proizvodi, poslovno pregovaranje i ugovor kao rezultat pregovaranja, mogu bitno odrediti sudbinu firme, uspješnost njenog poslovanja i dalji opstanak. I ma koliko izgledalo jednostavno, poslovnim ljudima sa puno iskustva, više je nego jasno, da je pregovaranje najsuptilniji i najkomplikovaniji segment u poslovnim odnosima. Posebno je složeno, po svojoj prirodi i posljedicama koje može proizvesti, međunarodno poslovno pregovaranje. Prof. dr Heri Bezić ga definiše, kao “ dva ili više subjekata porijeklom iz različitih zemalja koje pokušavaju definisati ili redefinisati svoju međuzavisnost u poslovanju”.

Pregovarati se može “ licem u lice” i elektronskim putem.U zavisnosti od broja pregovarača, razlikujemo dvije vrste pregovaranja – individualno i timsko.U individualnim pregovorima učestvuju dvoje pregovarača. Pregovori, po pravilu, traju kraće a odluke se donose brže.Timsko pregovaranje uključuje više učesnika, pregovori traju duže, a i sam proces donošenja odluka je sporiji. Timsko pregovaranje, ma koliko izgledalo komplikovanije, ima i jednu bitnu prednost u odnosu na individualno – detalji se brižljivije analiziraju, više učesnika učestvuje u definisanju konačne odluke, a mogućnost da se učini propust je manja,i teret pregovaranja se ravnomjernije raspoređuje, pa je i koncentaracija pregovarača veća. Da bi ste bili uspješan pregovarač i uspješan poslovni čovjek, pored talenta, pristojnog nivoa obrazovanja, stručnog znanja, opšte kulture i dobrih manira, morate znati i pravila poslovnog pregovaranja.

Za ozbiljne pregovore treba se i ozbiljno i pripremiti. Ništa ne treba prepustiti slučaju, ili ako već morate, nastojte čto manje improvizujete. Improvizacija je najbrži i najkraći put do neuspješnog pregovaranja. Samo dobro pripremljeni pregovori mogu biti i uspješni.Morate imati dovoljno vremena i strpljenja. Pregovorima morate podrediti ostale obaveze i dobro ih isplanirati. Za pregovaranje je važno, ne samo sta hoćete, već, i kako da to, što hoćete i postignete. Važno je da precizno definišete cilj koji želite postići, jasnu početnu pregovaračku poziciju, da znate šta vam je manje, a šta više bitno, u čemu i dokle možete da pravite kompromise. U procjeni svoje poslovne i pregovaračke snage morate biti realani, kako bi uspjeli da maksimalno i u prvi plan istaknete vaše poslovne i pregovaračke prednosti i ne pokažete svoje slabosti i nedostatke. Veoma je važno da prvo ustanovite, ili bar predpostavite moguće zahtjeve i taktiku koju bi mogla imati druga strana u pregovorima - šta je to što vam je zajedničko, i u čemu bi se mogli složiti, a šta je to što bi vas moglo razlikovati i dokle bi, i vi, i vaš partener mogli ići u međusobnim ustupcima. To je veoma bitno, jer, na konačan ishod pregovora jednako, koliko i vi, će uticati i vaš partner u pregovorima, koji, takođe, želi da ostvari svoj cilj i postigne najviše što može. Važno je da uspijete, da u prvoj fazi pregovarate o nespornim ili manje spornim detaljima, kako bi i vas partner imao više motiva za dalje pregovaranja i razloga za eventualne ustupke, tako ćete i najčešće obostrane, posebno u pregovorima koji se tiču komplikovanih tema i problema. Prije pregovora dobro se informišite o svim detaljima bitnim za tok i konačan ishod pregovora i pažljivo ih analizirate. Nastojte da predvidite i moguće poteškoće, kao i ishod pregovora.

O pregovaraču morate znati, zaista, mnogo, jer svaka informacija o njemu i njegovom poslu može biti važan detalj za pripremu, ponašanje i uspjeh u pregovorima.Važno je poznavati i prirodu, navike, realnu finansijsku, profesionalnu i pregovaračku moć pregovarača. Pažljivo i dobro izanalizirajte sve njegove slabosti i prednosti i šta bi se, kao problem moglo pojaviti tokom pregovora. Morate mnogo toga znati, kako bi ste postigli dogovor, koji je za vas dovoljno povoljan, ali prihvatljiv i za onoga sa kim pregovarate. Ukoliko se domaćin, nastojte da pregovori počnu i odvijaju se u opuštenoj i prijatnoj atmosferi. Ne govorite previše, posebno ne o sebi, jer se je vaš sagovornik zasigurno raspitao za sve o vama, što bi mu moglo biti interesantno za sam tok i ishod pregovora. Budite dobar domaćin i gostu, i nakon kurtoazne razmjene pozdrava, dozvolite da ima prvi riječ i praktično otpočne priču o poslu. Tim gestom će te pokazati, ne samo da ste dobar domaćin, što se od vas i očekuje, već i da uvažavate poslovnog partnera i da ste veoma sigurni.

Sagovornika slušajte pažljivo i smireno, i nikada ne pokazujte nelagodnost, ili neslaganje. Umjeti saslušati sagovornika i biti strpljiv pregovarač, od velikog je značaja za krajnji ishod pregovora. Emocije nijesu dobar saradnik u pregovorima, i zato nastojte da ih ne pokazujete ni onda kada bi možda i imali razloga. Vodite računa o svjim pokretima, o izrazu lica i što manje gestikulirajte. Dok govorite, govorite lagano i dovoljno razumljivo da vaš sagovornik može pratiti i ne upotrebljavajte izraze koji nijesu dovoljno razumljivi. Usresredite se na glavne detalje i ne opterećujte priču manje bitnim detaljima.Razgovor završite tonom koji će izražavati vašu smirenost i sigurnost.

Ako kupujete, ili ste u poziciji da plaćate, na elegantan način pokažite vašem sagovorniku da ste ga razumijeli njegov i imate razumijevanja za njegov interes, ali da njegov prijedlog za vas nije prihvatljiv. Na taj način će te otvoriti prostor za nastavak pregovora, a sagovorniku dati do znanja da ste ozbiljan i dovoljno tvrd pregovarač. To uradite sa dovoljno argumenata, dosta stila i elegantno, kako ne bi uvrijedili sagovornika. Ako to, tako uradite, ostaviće te sagovorniku dovoljno prostora za ustupke, a da se ne osjeti povrijeđenim, ili inferiornim pregovaračem.

Sljedeću fazu pregovora karakteriše lagana korekcija prvog prijedloga i pokušaj da se interesi približe. Ako ste vi učinili prvi prijedlog, u narednoj fazi, prije nego što istaknete novi prijedlog, pristojno je da prvo istaknete ono u čemu se slažete sa vašim sagovornikom i tek onda da nastavite da pregovarate o pitanjima koja su sporna. Novi prijedlog je i određena korekcija prvog, uz uobičajeno isticanje zahtjeva za nekim od ustupaka, koji bi novu ponudu učinili laganijim popuštanjem, ali i prihvatljivijim predlogom. U pregovorima, morate uvijek imati i rezervni plan, ili kako se to često kaze – plan B. Jer, pregovori uvijek ne idu onim tokom, kojim bi željeli. Tokom pregovora, važno je da pažnju poklonite bitnim pitanjima i ne iscrpljujete se pitanjima koja nijesu od posebnog značaja za ishod pregovora. I kada je o pitanjima riječ, važno je znati da se na početku pregovora izbjegavaju postavljati teška pitanja. Iz prostog razloga - prethodno treba razgovarati o pitanjima koja nijesu sporna, zatim manje spornim pitanjima, i na kraju o pitanjima koja su nedovoljno jasna ili bi mogla biti sporna.

Po pravilu, pitanja moraju biti dovoljno razumljiva i kratka. Ukoliko je neophodno, vodite i zabilješku. Tokom dugih pregovora, posebno, zabilješka može biti dragocjen podsjetnik. Ponekad se pregovori, ili prva runda pregovora ne završe uspješno.I to nije neuobičajeno, niti uvijek znači i kraj pregovaranja. Veoma je važno, a to iskusni pregovaraci znaju, ostaviti prostora za nastavak pregovaranja. Definitivni i tvrdi stavovi nijesu preporuka za to, već stavovi koji su i dovoljno jasni, i ostavljaju prostora za kompromis koji će zadovoljiti i jednu i drugu stranu u pregovorima.

Za uspješno pregovaranje sve je važno - i talenat, i obrazovanje, i dobri maniri, i iskustvo i mnogo čega drugog.Važno je i poznavanje različitih kultura, posebno u međunarodnom poslovnom pregovaranju, kako bi se, kao pregovarači mogli pripremiti i prilagoditi novonastalim okolnostima. Tim prije, što su i uslovi i tehnike poslovnih pregovora, uveliko unaprijene i izmjenjene.

N: Sve je to bitno za opšti utisak

Partneru ostavite dovoljno vremena da može da kaže što želi i ne prekidajte ga. Sve je to bitno za opšti utisak, i riječi gestkulacije i izraz vašeg lica i dobro poznavanje sagovornika, posebno u prvom kontaktu i prvim razgovorima. Koliko je to bitno, pokazuju i mnoga istraživanja, po kojima, čak 55 odsto sagovornika, utisak o vama formira na osnovu izraza vašeg lica, 38 odsto na osnovu tona i boje glasa, dok samo sedam odsto formira svoje mišljenje na osnovu onoga što njegov saradnik govori.U pregovorima, onaj koji nešto nudi ili prodaje, obično polazi sa maksimalnim zahtjevom. Ako ste u toj poziciji, potrudite da vaši uslovi budu dovoljno maksimalni. Kasnije, tu priliku nećete imati, jer će te tokom pregovora, sasvim je prirodno, činiti i ustupke.

Iskustvo,pogreške i pouke

Da bi ste bili dobar i uspješan pregovarač, morate biti obrazovani, strpljivi, dobro pripremljeni za pregovore, govoriti sa puno dobrih manira i imati principijelnu pregovaračku poziciju. Osobine dobrog pregovarača su, pored ostalih i “ poslovnost, preciznost u izražavanju, korektnost ponude, pošten odnos i smisao za humor.” Pored svih osobina, za uspješno pregovaranje potrebno je i iskustvo. Šta je, ustvari, iskustvo? Pored mnogih definicija jedna od zanimljivijih je i definicija Oskara Vajdla “ Iskustvom, ljudi obično nazivaju svoje pogreške”. Mada sam sklon definiciji, da iskustvo čine pouke koje čovjek izvuče iz dobrih i loših poteza.

Zoran Jocović
Izvor

E ovo je  super tema 

Da biste uspesno sproveli svoje misli u dela osim dobrih pregovarackih vestina morate imati i veliko umece kompromisa. Veoma je bitno znati kada da popustite ali da ipak ostvarite zacrtano tako da obe ili vise strana budu sretne. Ovo se moze odnositi kako na posao tako i na druge aspekte kao sto su porodica, veze itd

Takodje je vrlo bitno znati pazljivo saslusati drugu stranu kao i uvaziti misljenja iste ali opet imati u vidu u svojim namerama ne popustite previse 

Suptilna manipulacija je delotvornija 

ako je neko uspeo da ovlada potpunim kompromisom bez ikakve namere i pretenzije da osobom manipulise neka mi se javi zbog nagrade 
tvrdim da niko nikada nije uspeo u tome 

Evo ja. Šta daješ kao nagradu?

hm... nece biti . ono sto sam ja citala o "onome sto si pisala " je akt emotivnog povredjivanja partnera a tvoja reakcija je pasivni mazohizam . nemoj da se ljutis .

Hehe..pa sve zavisi iz koje se perspektive gleda...a i mnoge stvari su se promenile od tada.

e pa sad... vremenske odrednice ne vaze za kompromis . ili znas ili ne znas 
mozes samo da pristajes na manje ili vece kompromise u zivotu  i to se sve broji ako ne zelis da manipulises nego prosto "trgujes" 

Mene samo posteno nahvali i mozes sa mnom kako hoces 

Loli, ne jednom, već učestalo ponavljanje