Umetnost pregovaranja

Da biste posle nekog vremena konačno uspeli da stignete do cilja koji ste sebi postavili, potrebno je da uz mnogo rada budete i veoma vešt pregovarač. Ova veština nije povlastica sposobnih diplomata. Ona nije nedostupna retkost nego potreba koju treba koristiti u svakodnevnom životu.

Dakle, da bi se u životu stiglo do željenog cilja, neophodno je umeti voditi razgovor, posebno kad su u pitanju pregovori. Na ovaj ili onaj način, za njima postoji stalna potreba. A nije reč o politici. Pregovaranje je više od toga, ono je baza svih ljudskih odnosa, zato i jeste veština bez koje nema uspešnog diplomate. Opet, pregovaranje nije nužno samo u politici. Pošto je nemoguće svaki put kada se pojavi neki problem promeniti bračnog druga ili naći novog prijatelja ili posao, dobra pregovaračka misija je najbolji način da se prevaziđu razne neprijatne situacije.

Da bi ta misija urodila plodom, valja odrediti šta je to što svima odgovara. Pregovaranje mora da bude konstruktivno, a da bi postignuti dogovori bili dugoročni, najpre se mora smiriti eventualni konflikt, jer je nemoguće razgovarati i dogovarati se s osobom koju su obuzele jake emocije. Dobar pregovarač mora da ima strpljenje i fleksibilnost, mora da respektuje drugu stranu i da ume da sluša, što nije nimalo lako ako se radi o situacijama u kojima dominiraju emocije. Na sreću, kao i sve druge veštine, i umešnost pregovaranja može da se nauči.

Za početak, od ključne je važnosti izabrati pravi trenutak za posredovanje, a zatim uz tehnike koje podrazumevaju obostrano poštovanje i dobru volju korak po korak treba poći u pravcu mirnog rešavanja konflikata bilo koje vrste. Ipak, pre svega treba dobro utvrditi da li se uopšte isplati otpočinjati akciju smirivanja strasti. Ima situacija kada i najbolja pregovaračka veština ne može da urodi plodom. Ako je već tako, bolje je odustati na vreme.

Dobar pregovarač treba da ima jak osećaj za realnost i da tačno zna kad je pravi trenutak da pregovori počnu, a kada da se završe, kao i kada nije trenutak da se vode. Isto tako, vrlo je važno znati izraziti osećanja i stavove na pravi način.

Da bi bilo koje pregovaranje bilo uspešno i konstruktivno, da bi dovelo do pozitivnih rezultata, neophodno je shvatiti i uvažiti stav i mišljenje druge strane, izbegavajući situacije, fraze i ponašanje koje bi moglo da poveća tenziju. Praktično, to znači da je povremeno potrebno uneti u razgovor malo vedrine i zdravog humora. Osobe koje su savladale umeće pregovaranja odlično znaju da pretnje, ucene i laži ne pomažu, već, naprotiv, izazivaju osećaj srdžbe za koju se nikad ne zna kad može da dovede do eksplozije.

Takođe, valja znati da priznavanje sopstvenih grešaka ne znači i priznavanje slabosti. Naprotiv, prihvatanje odgovornosti za počinjene greške razoružava sagovornika i sprečava svađe i nepotrebne izlive besa. Bespotrebno je demoralisati i obezvređivati drugu stranu. Pogrešne su izjave tipa "uvek sam u pravu", ili "da si me samo poslušao", kao i bilo koja druga verbalizacija uvredljivog karaktera. Dobar pregovarač uvek će ostaviti sagovorniku makar iluziju o mogućnosti izbora. Dalje, to podrazumeva nepostavljanje previše drastičnih pitanja iz kojih se mogu izvući radikalni zaključci. U zavisnosti od situacije treba odabrati najprikladniji način i ton pregovora kako bi se na kraju došlo do cilja. Pored toga, dobro je ako još imate i poneko rezervno rešenje u vidu plana B.

Ukoliko alternativa koja vodi do razrešenja ne postoji, jedino što treba izbegavati po svaku cenu jesu pretnje. U bilo kojoj vrsti pregovora važno je očuvati opuštenost i izbegavati laž. Zbog toga je veoma korisno staviti se u poziciju suprotne strane.